"Ein freundliches Service-Team zu haben ist gut, aber ein Team zu haben, das verkauft, ist entscheidend für die Rentabilität Ihres Geschäfts."

Upselling (eine höherwertige Option verkaufen) und Cross-Selling (ergänzende Artikel verkaufen) sind die schnellsten Techniken, um den durchschnittlichen Bon zu erhöhen, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen. Jedoch vermeiden viele Kellner Gerichte vorzuschlagen, aus Angst, "aufdringlich" oder aggressiv zu wirken.

In diesem Artikel geben wir Ihnen die Schlüssel und exakten Skripte, um Ihre Kellner in gastronomische Berater zu verwandeln, und wie Ihre digitale Speisekarte die Schwerarbeit für sie erledigen kann.

Der Unterschied zwischen "Bedienen" und "Verkaufen"

Ein Kellner, der bedient, fragt: "Möchten Sie ein Dessert?". Die Standard-Antwort des Kunden ist meist "Nein danke, nur einen Kaffee."

Ein Kellner, der verkauft, nutzt Psychologie, um diese automatische Barriere zu durchbrechen. Das Ziel ist nicht, Produkte "unterzuschieben", sondern das Kundenerlebnis zu verbessern, indem man etwas anbietet, das sie wirklich genießen werden.

5 Upselling-Phrasen, die funktionieren (Kopieren & Einfügen)

Trainieren Sie Ihr Team mit diesen einfachen Skripten, um die Tischdynamik zu verändern:

1. Die Spezifitäts-Technik (Für Desserts)

❌ Schlecht: "Noch ein Dessert?"

✅ Gut: "Haben Sie noch Platz für unseren warmen Schokoladenkuchen? Wir haben ihn erst vor zwei Stunden gebacken und er ist die Spezialität des Hauses."

Warum es funktioniert: Sie gehen von einer geschlossenen Frage (Ja/Nein) zu einem appetitlichen mentalen Bild über.

2. Die "Empfohlene Begleitung" (Für Getränke)

❌ Schlecht: "Was trinken Sie?"

✅ Gut: "Zum Entrecôte empfehle ich Ihnen sehr unseren Haus-Rotwein. Seine Holznoten heben den Geschmack des gegrillten Fleisches wunderbar hervor."

Warum es funktioniert: Es positioniert den Kellner als Experten, nicht als Notizennehmer.

3. Die Doppelte Alternative (Der Abschluss)

❌ Schlecht: "Möchten Sie noch etwas?"

✅ Gut: "Zum Abschluss — bevorzugen Sie einen Espresso oder möchten Sie unseren Maracuja-Digestif-Cocktail probieren?"

Warum es funktioniert: Das Gehirn neigt dazu, eine der beiden präsentierten Optionen zu wählen und eliminiert die Option "nichts".

4. Der Soziale Beweis (Für Unentschlossene)

❌ Schlecht: "Alles ist sehr lecker."

✅ Gut: "Falls Sie unentschlossen sind — das Tataki ist unser meistbestelltes Gericht am Freitagabend. Es enttäuscht nie."

Warum es funktioniert: Menschen haben Angst, die falsche Wahl zu treffen. Zu wissen, dass andere es bestellen, reduziert das Risiko.

5. Die Knappheit (Für Tagesangebote)

❌ Schlecht: "Wir haben Omas Kuchen."

✅ Gut: "Von Omas Kuchen haben wir heute nur noch drei Portionen — ich sage Bescheid, falls Sie ihn probieren möchten, bevor er weg ist."

Warum es funktioniert: Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO) ist ein sehr mächtiger Kaufmotivator.

Der "Stille Verkäufer": Ihr QR-Menü

Ihre Kellner sind keine Roboter. Sie können einen schlechten Tag haben, in der Stoßzeit überlastet sein oder vergessen, den teuren Wein zu empfehlen.

Hier wirkt eine gut gestaltete Digitale Speisekarte als Ihr bester Verkäufer, denn sie vergisst nie, Upselling zu betreiben:

Visuelle Vorschläge: Wenn der Kunde den Fleischbereich auf seinem Handy öffnet, kann Ihr digitales Menü automatisch ein appetitliches Foto der Extra-Beilage oder des empfohlenen Weins anzeigen.
Fotos, die sich von selbst verkaufen: Wie wir in unserem Menü-Engineering-Leitfaden
Ohne Druck: Manche Kunden sind schüchtern. Das QR-Menü ermöglicht es ihnen, Premium-Cocktails und Desserts in Ruhe zu erkunden und die Preise zu sehen, ohne den Kellner fragen zu müssen.

Fazit: Technologie und Talent

Die perfekte Kombination für 2026 ist ein menschliches Team, das in diesen Phrasen geschult ist, und ein digitales Werkzeug, das den Verkauf visuell unterstützt.

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Upselling in Restaurants: 5 Sätze, damit Ihre Kellner mehr Desserts und Cocktails verkaufen